[新聞] 超級業務員教你跑業務@ 印心耕讀:: 痞客邦

超級業務員 教你跑業務[1]

文／李國芬 圖／張奕瑩

在各行各業中，想要獲得財富累積，最快的方法就是跑業務了，今天，本版找來了三位在壽險、房仲與外勞仲介市場業績嚇嚇叫的超級業務員現身說法，請看跑業務如何跑出一片天！

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安泰人壽市場部高級處經理 鄧鈞鴻

座右銘：一勤天下無難事。

業務能力：所帶領的50人業務團隊在2005年創造一億多元營業額、佣金四千萬元，連續三年獲得安泰人壽「年度最佳通訊處」冠軍，今年將挑戰四連霸。

成功秘訣：經常說關於風險的故事給客戶聽

鄧鈞鴻 順時事說故事、提問題

壽險業務成不成功，在壽險顧問和客戶見面後的幾分鐘內就決定了！能不能很快地讓客戶產生好感和信任、願意繼續傾聽後續說明，左右著成交機率。安泰人壽市場部高級處經理鄧鈞鴻投入壽險業務工作12年，能夠掌握消費者心態，不給客戶「一定要買」的壓力是他成功的原因之一。

「說故事」和「提問題」則是鄧鈞鴻跑客戶訣竅，新聞事件中所寓含的生活風險，信手拈來，就是他說故事的題材；而藉著提問題，則可以幫助客戶思考生命處境，感覺自己的確需要這項產品。舉例來說，拜訪理財客戶時，他會要客戶想想：自己對栽培孩子的期望是什麼？了不了解達到這樣的期望需要準備多少錢？別小看這個方法的力量，鄧鈞鴻不僅因此成功地讓自己成為出色的壽險業務人員，並且造就旗下安泰人壽鴻展通訊處12位同仁成為年薪兩百萬元以上的「百萬圓桌會」（MDRT）會員。

但是，「錢」雖是業務人員追求成功的趨力，鄧鈞鴻卻提醒，一味向錢看卻往往賺不到錢，因為客戶會發現，業務人員只關心自己的利潤，而非客戶的需求，「發自內心的服務熱誠是絕對必要的」。

此外，檢視鄧鈞鴻的成功方程式，很容易就會發現他的業務作風十分「一步一腳印」，他有一套自己的五「自」箴言：自治、自律、自助、自省、自信。這五件事全都是對自己的嚴格要求，鄧鈞鴻說，能夠自我管理、反省錯誤不貳過，再加上「吾心信其可成」的堅定信心和毅力，是業務人員必須反覆練習的功課。

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