通路事項管理 | 全台第三方支付網
通路常見問題—通路常見的問題有:.巨額的通路開發與維護費用投進去了,卻沒有得到相應的回報;;公司力度不小,但大代理商的積極性卻不 ...
出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/[1])在市場競爭[2]日益激烈的今天,通路[3]已成為企業取得競爭優勢、提高談判能力[4]的重要砝碼。正因為如此,越來越多的企業將通路的建設與維護當做大事來做。然而,如何建設通路,建設好之後又如何維繫,就成了企業發展的一項重要議題。否則通路不暢、利益失衡、價格紊亂等一系列通路難題將極大程度限制企業品牌[5]的提升、銷量的增長。
通路常見的問題有:
巨額的通路開發與維護費用投進去了,卻沒有得到相應的回報; 公司力度不小,但大代理商的積極性卻不高; 通路即期、過期品積壓過多,為市場造成大量不確定因素; 利用代理商[6]、批發商[7]和零售商[8]的現成的通路資源固然可以省不少事,但問題的不可預料性和問題的頻發性,卻使企業一步步陷入被動。 產品不錯,廣告也打了,卻總是困居一隅,無法推廣到更為廣泛的區域; 好不容易銷路打開了,卻頻頻出現竄貨[9]亂價現象,市場得不到健康的發展; 產品有了一定知名度,然而中間商[10]想進貨卻進不到、消費者想買卻又買不到; 很艱難地將產品打進了銷售網點,銷售網點的再次採購率卻不高; KA店(KeyAccount,中文意為“重要客戶”,“重點客戶”,對於企業來說KA賣場--就是營業面積、客流量和發展潛力等三方面的大終端。)形象不統一; 季節性銷貨明顯,所占比例不協調等。 一、 嚴格經銷商等級劃分根據公司的企業資源[11],判斷在當前階段適不適合全面、大力推廣深度分銷[12]。如不適合則應在代理制的基礎上對客戶進行有效的分級,從而建立代理商俱樂部式管理。如分A、B、C級。每一級別需要滿足不同條件,並享受不同待遇。如對於A級的代理商,年銷售額必須達N萬元以上;同時享受的待遇包括培訓其業務主幹、為客戶網路下的商場建立N個形象專櫃[13]或統一貨架、旺季提供N個促銷小姐協助其進行終端促銷[14...
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